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大搜车的新零售战争【独角兽专栏】

大搜车的新零售战争【独角兽专栏】

2018年是独角兽大年。创业家&i黑马开通了【中国独角兽】专栏,专注于挖掘具有中国特色的中国独角兽故事,总结出它们的成功经验,并将它们推向主流商业世界。 这是【中国独角兽】专栏第12篇稿子。所属产业:汽车

“很多人中途想去厕所硬是憋着没去,直到李老爷(大搜车COO李志远花名)在台上讲完最后一个字。”前阵子,大搜车在青岛的全国渠道商大会结束后,一些没走的车商在门口聚堆聊了起来。

实际上,大搜车的渠道商大会火爆到这种程度不是第一次。去年12月,韩斌接到大搜车的通知,召集车商去三亚开会。他们获知这次会议事关大搜车新的战略计划,韩斌觉得在下一波机会来临之前,“上车早晚是大问题。”

这次活动因名额有限,额外带人参加还要交2980元的门票费,这在之前是没有过的事。即便如此,飞了五个多小时才赶到三亚的韩斌差点被堵在会场门外。原本只能容纳几百人的会场,来了1800多人。韩斌只记得前后加了几次椅子都不够,后来干脆放弃,大家插空在会场找能落脚的地方,很多人是全程站着听完。现场的车商来自全国各地,口音各异。

接连两次渠道商大会对大搜车意义重大,汽车融资租赁产品“弹个车”快速走向线下,同时也意味着,面对涉及C端的产品,大搜车开始表现得更加激进了。

今年4月,大搜车先是宣布并购二手车电商车易拍,紧接着高调推出大搜车C2B平台,并打出“我是中间商,我只收1%服务费”颇具针对性的广告语。

北京地区成为首个战场,地铁上随处可见大搜车的广告,全北京600多列地铁,大搜车就投放了400多列。大搜车创始人兼CEO姚军红的计划是,全年投入10亿打广告,从北京扩展至其他车源丰富的城市,广告投放至少是友商的两到三倍。

大搜车的新零售战争【独角兽专栏】

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(大搜车创始人兼CEO姚军红)

面对沉寂三年后忽然有打破格局之势的大搜车,有趣的事情发生了:在弹个车推出近10个月之后,2017年9月17日,一天之内,车好多与优信同时推出采用融资租赁模式的新车业务。当天现场,车好多CEO杨浩涌宣布将线下布局包括自建仓储和物流运输。

今年6月开始,瓜子也将在线下布局超过100家的保卖店和300家新车线下店,业内人士猜测,其“假想敌”可能正是大搜车。

1弃小做大

罗马不是一天造成的。时光回到2015年8月22日,中雨。这一天,姚军红和其中两位合伙人张立宇、李志远一起经历了大搜车成立以来极其难忘的时刻。

他们要把亲手建起来的门店关掉。这是大搜车位于北京世纪金源地下停车场的门店,从2013年6月开业以来,他们一直靠提供寄卖二手车服务赚取佣金。除此之外,175位员工要全部解散。

显然这家店经营在全国数一数二,但姚军红必须要推倒重来。原因是门店暴露出的问题无法满足他的创业初心:客户需求不断往上走,门店的成交量却没有变化。原因指向供给端,二手车的供给和需求无法精准匹配,占地2万平米的店和销量都已经摸到天花板。

转型迫在眉睫,姚军红开始在流通渠道里找机会。只要是行业会议都会参加,他想找到整个二手车行业的痛点:车商们的参会重点并不在演讲,台下坐着的人都在聊天,换名片,交朋友是他们到现场的最大需求。因为小型车商的库存有限,手拉手做生意必不可少,他们每天的朋友圈里充斥着大量的二手车广告。从汽车之家、华夏二手车到58二手车,为了获取实时车源信息和最新市场走向,每个人的手机都装有不少APP。

几经摸索,姚最终发现,二手车行业急需连接和流通,但互联网化程度却很低,大部分车商还停留在用小本子手写记录信息的程度。他们可以在不同的平台有自己的账号,但最终能切入交易把他们连接起来的系统却几乎是空白。

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